Значение продвижения любого объекта недвижимости переоценить сложно. В нынешних условиях конкуренции на рынке загородной недвижимости только правильный маркетинг может стать тем парусом, который заставит двигаться ваш бизнес нужным курсом и выделить вас среди конкурентов.
«Борьба за клиента» - тема, которая едва ли когда-то потеряет свою актуальность. Об этом судачат менеджеры, спорят руководители, обсуждают на конференциях партнеры и конкуренты. Но, что удивительно, как бы ни старались специалисты открыть «Terra Incognita» в маркетинге недвижимости (да и в маркетинге вообще), ничего потрясающего воображение пока так, и не найдено. Наверное, одним из последних таких «потрясений» был Интернет, который в максимально сжатые сроки завоевал и вот уже несколько лет прочно удерживает лидирующие позиции среди прочих инструментов продвижения. И все же я не считаю, что маркетологам стоит останавливаться, ведь рынок загородной недвижимости стремительно меняется, а, значит, на каждом новом этапе требуются новые подходы.
Существует две наиболее распространенные точки зрения на продвижение объектов недвижимости. Сторонники первой считают, что в маркетинге недвижимости нет и не может быть универсальных методик, что необходимо постоянно что-то придумывать, а не пользоваться проверенными методами и инструментами. Их оппоненты скептически смотрят на эти попытки и зачастую уверены, что сторонники первой концепции изобретают велосипед, вместо того, чтобы используя проверенные методы без суеты выполнять планы продаж. Кто же прав?
Как обычно: пока не попробуешь сам - ничего не поймешь. Вот и мы с нашим «объектом недвижимости» - коттеджным поселком на Симферопольском шоссе «Романовские дачи» стояли в начале пути перед дилеммой: с чего начать? На одном из первых собраний учредителей было несколько предложений: от массированной раскрутки какой-нибудь шокирующей концепции строящегося поселка до «ничегонеделанья», мол, поселок все сам о себе скажет. Мы избрали путь «золотой середины», как нам тогда казалось. Начали активно строить поселок, создавать инфраструктуру и, честно говоря, здорово экономили на рекламе. Как результат - все наши первые покупатели были больше людьми «случайными», ехавшими в какой-то другой поселок, увидевшие вывеску и завернувшие «на огонек». Тогда и началась маркетинговая история поселка «Романовские дачи». Сначала на Симферопольском шоссе появились щиты, потом - объявления в печатных СМИ и Интернет, листовки на подъездных щитах, модули в деловой прессе, промопродукция, радиоролики...Мы заметили, как о нашем поселке заговорили. Причем зачастую с завистью. Воодушевленные такими заметными изменениями мы увеличили рекламный и pr-бюджет, но вскоре рост показателей перестал расти. И это было закономерно. Пришло время создать оптимальный бюджет, подобрать оптимальные площадки для размещения рекламы.
Ни один маркетолог не раскроет вам все свои карты, поэтому скажу только, что путем проб, а иногда ошибок наши специалисты подбирали «идеальный маркетинговый коктейль» для нашего проекта. Однозначного мнения по поводу того, какая «реклама» работает, а какая - нет быть не может. Мы считаем, что воспринимать все виды рекламы необходимо в совокупности. Например, в связи с июльским постановлением мэра Москвы о снятии перетяжек в черте города мы лишились двух перетяжек на Каширском шоссе.
Казалось бы, сдающая свои позиции наружная реклама сказала свое громкое слово. Реакция последовала практически на следующий день, когда количество звонков уменьшилось на 10%. Такая ситуация продолжалась до тех пор, пока не было подобрано достойной замены по щитам.
Конечно, лидером по звонкам был и остается Интернет, он обеспечивает до 80% всех входящих звонков и on-line запросов. Стоимость по сравнению с печатными СМИ и «наружкой» - довольно низкая. Но отказываться от других маркетинговых механизмов не стоит - может разрушиться целостная картина, а это уже будет чревато провалом в продажах. Главное правило любого объекта недвижимости (а в случае с высокой конкуренцией на Симферопольском шоссе - это вдвойне важно) - ни на день не выпадать из динамичного процесса продвижения продукции, иначе можно за очень короткий срок оказаться в аутсайдерах.
Итак, с одной стороны, на практике продвижения коттеджного поселка «Романовские дачи» нам удалось доказать, что стандартные схемы и методы продвижения однозначно работают, но с другой стороны, останавливаться на достигнутом никогда не стоит. Наш девиз: вперед, вперед и только вперед! Мы считаем, что с точки зрения продвижения нынешнее время очень интересно. Это время поиска новых решений, методов, схем, иногда нестандартных, неожиданных, удивляющих. Важно правильно почувствовать покупателя, понять, что ему нужно, осмыслить его ценности и на основе всего этого выдать новую интересную идею. В этом и состоит ежедневная работа наших маркетологов. Грамотно сочетать элементы рекламы и pr, придумывать новые пути продвижения продукта - интересная головоломка для специалистов.
На опыте нашего поселка мы убедились в том, что на стимулирование продаж очень хорошо работает такой инструмент как «маркетинг впечатлений» или проще сказать - праздники и подобные мероприятия для жителей поселка и потенциальных покупателей. При помощи подобного мероприятия в непринужденной обстановке очень просто сказать своим клиентам: мы думаем о вас.
Итак, выходит, что мы не являемся новаторами в области продвижения объекта загородной недвижимости, но постоянно держим курс на повышение эффективности каждого из маркетинговых элементов, ведь не секрет, что прямая реклама «без изюминки» уже потеряла свою актуальность.
Место.ру - Авторские колонки - Губанов Дмитрий - «Маркетинговый коктейль» для загородного поселка
